Воронка продаж — что это такое? Определение и пример

Принятию решения о заключении сделки предшествует ряд шагов, которые клиент должен пройти, чтобы достичь «пункта назначения». То есть покупка продукта, отвечающего его потребностям. Различные этапы этого процесса отражены в воронке продаж. Что это такое, зачем и как ее использовать?

Достижение успеха в бизнесе требует продуманных действий и умелого использования инструментов, которые позволят вам масштабироваться. Одним из таких инструментов является воронка продаж. Прежде чем мы приведем пример воронки продаж и объясним, почему она так важна для роста бизнеса, сначала немного теории.

Что такое воронка продаж? Это не что иное, как процесс продаж, представленный в виде перевернутой пирамиды

Продажи — это результат того, как мы рекламируем продукт, как мы заинтересовываем потенциального клиента и правильно удовлетворяем его потребности.

Воронка продаж — это продуманная и эффективная техника сегментирования клиентов (классификации лидов), планирования маркетинговых мероприятий и прогнозирования результатов продаж.
Построение воронки продаж представляет собой срез отдельных шагов, которые проходит клиент от момента первого контакта с брендом до совершения покупки. То есть на каждом этапе процесса продаж.

Каждый из ее последовательных уровней (которые устанавливаются компанией индивидуально) позволяет сузить круг потенциальных клиентов. В самом низу воронки находятся те, кто готов купить предлагаемое нами решение.

Воронка конверсии — это визуализация отдельных этапов процесса, конечный этап которого — закрытие продаж — зависит от проведенных рекламных и маркетинговых мероприятий.

Читать: Что такое конверсия

Как использовать воронки продаж?

Теперь, зная, что такое воронка продаж (маркетинговая воронка), давайте объясним, почему ее стоит создать. В двух словах, это основа продуманной стратегии продвижения и способ повысить конверсию. Детальная разработка воронки продаж и классификация лидов (в зависимости от того, на каком этапе покупки они находятся), позволяет нам задавать правильные вопросы и давать правильные ответы, чтобы пробудить потребности, создать имидж эксперта и заставить получателя кричать: Я ПОКУПАЮ!

Воронка продаж чрезвычайно полезна для понимания различий между клиентами на разных уровнях и для стандартизации действий продавцов

Воронка позволяет определить наиболее подходящие методы и инструменты для повышения шансов на приобретение, которые будут точно соответствовать ожиданиям, на каждом этапе покупательского пути клиента.
Воронка маркетинга — это оптимизация процесса, экономия времени и ресурсов и максимизация прибыли от каждого потенциального клиента.

Как создать воронку продаж?

Воронка имеет форму перевернутой пирамиды. Существует два типа воронки продаж, которые различаются стратегией, используемой для привлечения потенциального клиента, целевой группой и, в конечном итоге, формой подаваемого сообщения.

Воронка продаж - что это такое?

Воронка покупателя и ее типы

Широкая воронка конверсии — направлена на охват максимально широкой аудитории и увеличение количества привлеченных покупателей. Большинство из них не станут клиентами бренда, но, направляя свое сообщение очень большой аудитории, увеличивается и шанс охвата людей, которые в конечном итоге решат совершить покупку.
Узкая воронка конверсии — захват более специфической аудитории. Их группа более узкая, чем в случае широкой воронки, сообщение достигает тех, кто изначально (или потенциально) заинтересован в предлагаемом продукте.

3 этапа воронки продаж — ToFu, MoFu, BoFu

Существует три категории воронки продаж:

  • ToFu (Top of the Funnel) — вершина воронки. На этом этапе воронки самое главное — привлечь трафик, в рамках совершенных действий (платных и бесплатных). Мы можем сосредоточиться на предложении контента (широкого характера), сделать ставку на формирование интереса к продукту во время конференций или совершать так называемые «холодные звонки». Также стоит подумать о позиционировании и инвестировать в платные кампании. Это повысит узнаваемость бренда среди нашей аудитории.
  • MoFu (Middle of the Funnel) — средняя часть воронки. Именно сюда из верхней части воронки «попадает» потенциальный покупатель, который осознает преимущества того или иного решения. Его или ее пробудившиеся потребности мотивируют узнать больше о доступных решениях и сравнить предложения конкурентов.
    Что вы можете сделать, чтобы провести клиента дальше?
    На этом этапе полезно направлять получателей на специальные целевые страницы, отправлять электронные письма с подробностями предложения и прямо говорить им, какую пользу они получать от приобретения. Именно продуманный контент-маркетинг повышает шансы на привлечение потенциальных клиентов.
  • BoFu (Bottom of the Funnel) — дно воронки. На этом этапе воронки продаж потребители, заинтересованные в предложении, находятся в одном шаге от принятия решения о покупке. Как заставить их купить? Мы можем использовать социальное доказательство (отзывы, рейтинги, истории успеха) или предложить ценовые бонусы.
    Если маркетинговые мероприятия, направленные на потенциальных клиентов, находящихся в нижней части воронки, принесли желаемый эффект — процесс покупки завершен! Здесь хорошо сработают простые формы оплаты и благодарность за оформление заказа.

Однако совершение покупки — это еще не конец процесса продаж и работы отдела маркетинга. Стоит предпринять шаги для поддержания интереса клиента, сохранения его привязанности к бренду и… побуждения его к дальнейшим покупкам. То есть сделать акцент на послепродажном обслуживании.

Помните!

Продажи основаны на доверии и симпатии. Они являются основой вашей воронки продаж, на каком бы этапе ни находился получатель. Подберите форму вашего сообщения и деликатно постройте ценные отношения с клиентом. Доказательством тому станет увеличение коэффициента конверсии!

Не все станут вашими клиентами
Даже точно созданная воронка конверсии не гарантирует, что человек, попавший в нее, «пролетит» через все этапы и в итоге станет лояльным клиентом. В процессе изучения бренда и повышения осведомленности получатель может решить не строить отношения. Это нормально. Проанализировав данные, вы поймете, на каком этапе вы, скорее всего, потерпите неудачу, и сможете предпринять корректирующие шаги.

Читать: Как попасть в Google News

Например, вы можете сделать ставку на ремаркетинг. Он работает на всех этапах воронки, но чем более специфична аудитория, тем более важную роль он играет.

Воронка продаж — примеры использования
Каждая компания отличается от других и имеет свой индивидуальный способ продаж. Работает ли этот? Может быть, его нужно отполировать? Воронка продаж даст ответ на этот вопрос. Как правильно ее построить?

Как составить воронку продаж?
Знаете ли вы, как выглядит верхняя часть воронки? Сколько из сделанных звонков превращается в отправленное предложение? Сколько потенциальных клиентов реально просматривают отправленный материал? Или продавцы пропускают последующие действия? Кто принимает решение о покупке? Сколько клиентов остаются с вами надолго и решают сделать еще одну покупку?

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете систематизировать продажи и ввести стандарты действий. Таким образом, продавец будет знать, в частности, сколько звонков он должен сделать, чтобы совершить одну сделку, т.е. завершить сделку. И у вас будет больше шансов установить ежемесячный объем продаж.

Использование CRM на разных этапах воронки

Разработка и внедрение воронки — это одно, а анализ собранных данных — совсем другое! Это позволит нам оптимизировать процесс и увеличить продажи. Одним из инструментов, который позволит нам на 100% использовать потенциал каждого контакта, является CRM-система.

Она позволит нам выяснить, какие этапы процесса продаж нуждаются в улучшении. Если потенциальный клиент чаще всего выпадает из воронки при получении предложения, стоит проверить, не отклоняются ли отправленные материалы, форма их подачи или цена от потребностей получателей.

Google Analytics также будет полезен для того, чтобы держать руку на пульсе продаж. Среди прочего, он поможет вам выяснить:

  1. Какие каналы реально увеличивают продажи;
  2. Какой конкретный продукт пользуется наибольшей популярностью;
  3. Как выглядит путь покупки ваших клиентов;
  4. На каком этапе процесса клиенты отказываются от дальнейших «отношений»;
  5. После каких действий в интернет-магазине сделка завершается.

Постоянный анализ собранных данных является основой для принятия корректирующих мер, а также для прогнозирования будущих продаж.

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх