Маркетингова стратегія B2B: йти в продукт чи залишатися в аутсорсі

Усім привіт! З вами «Просто про маркетинг» і я, Олександр Кривоцюк, сьогодні розповім про один з можливих шляхів розвитку IT-компанії. Як тільки вона починає активно розвиватись, з’являється два можливих сценарії: йти в аутсорс й розширювати команду або створювати окремий продукт. Кожен з цих сценаріїв має плюси й мінуси — про це далі розповім детальніше.

Product Development як один зі шляхів розвитку

Ця стратегія передбачає створення нових продуктів для конкретної ніші або ринку. Продукт може бути різним:

готові рішення;
модель SaaS — Software as a Service;
White Label рішення.

Замовники очікують швидких та ефективних рішень, особливо з розвитком AI. Тому послуги компанії переростають в готові продукти, які легко та швидко інтегрувати. Наприклад, якщо раніше ви розробляли CRM-системи під ключ й це займало близько 8 місяців, то створення готового продуктового рішення дозволяє зменшити цей термін до 1-2 місяців.

Такий шлях розвитку IT-компанії має кілька переваг:

швидкий вихід на ринок й закріплення позицій на ньому;
масштабованість й розвиток загального бренду;
простота інтеграції й швидке підвищення конверсії;
передбачуваний дохід за моделлю підписки або від продажу ліцензій.

Обираючи шлях Product Development, враховувати варто чимало деталей. Наприклад, буде це SaaS (модель підписки) або White Label, використовувати AI для автоматизації процесів або створювати продукт на 100% під ключ.

Аутсорс — перевірений шлях розвитку

Більшість IT-компаній та й в цілому компанії в B2B ніші йдуть перевіреним шляхом, залишаючись в аутсорсі. Поясню простими словами, що це означає. Аутсорс — це коли компанія бере на себе завдання клієнта й виконує його «під ключ».

Це дає можливість клієнту не створювати окрему команду й не витрачати час на пошук спеціалістів. Компанія при цьому виконує роль підрядника, який бере на себе всі процеси: від планування до результату.

Такий шлях розвитку теж має чимало переваг:

гнучкість в масштабуванні команди;
доступ до експертизи — в команду входять фахівці з різних ніш;
фокус на бізнесі — власник компанії може зосередитись на її розвитку.

Певні недоліки також є і їх варто враховувати на етапі вибору цього шляху. Наприклад, серед підрядників дуже висока конкуренція, що значно знижує загальну маржинальність. Крім того, побудувати власний бренд та зробити його впізнаваним також значно важче.

Зроблю невеликий висновок перед тим як перейти до фінального планування. Аутсорс залишається стабільним й перевіреним шляхом розвитку. Попри це, в довгостроковій перспективі компанії все частіше замислюються про власні продукти чи намагаються вести бізнес гібридним способом.

Чому IT-компанії не ростуть

Попри різноманіття шляхів розвитку, не усім IT-компаніям вдається зростати та досягати поставлених результатів. Відбувається це в більшості випадків з наступних причин:

якщо головний акцент на аутсорс-послугах, зростання кількості клієнтів приводить до розширення команди — це збільшує кількість й обсяг проблем;
розрахунки, далекі від реальності: амбітні цілі без чіткого обґрунтування приводять до того, що їх так і не вдається реалізувати;
новий ринок або продукт без достатньої валідації — попередня оцінка й дослідження дають змогу мінімізувати витрати й визначити потреби конкретного ринку.

Правильно реалізована маркетингова стратегія B2B дає змогу піти будь-яким з цих шляхів й нівелювати усі можливі недоліки. Для цього звертайтесь до команди «Просто про маркетинг» і я особисто, Олександр Кривоцюк, розповім про можливі шляхи розвитку детальніше.